Of het nu aan de bureaus is, in de wandelgangen of tijdens de meetings, het is een van de meest besproken onderwerpen bij Lansigt: het verleggen van de focus naar adviseurschap. Bij de afdeling Samenstel in Alphen aan den Rijn is dat – vanzelfsprekend – niet anders. Leonie Poortvliet AA (Teammanager Samenstel) vertelt over de veranderingen die haar team doormaakt om de rol van adviseur steeds meer te kunnen pakken.
Leonie: “De piramide zoals-ie vroeger was, gaat veranderen. Op dit moment hebben we vrij veel relatiebeheerders en wat minder assistenten. Het idee is echter dat één Relatiebeheerder, één Gevorderd Assistent en één Beginnend Assistent direct met elkaar samenwerken.” De gedachte daarachter is simpel: binnen deze constructie kunnen ze elkaar opleiden. Dat biedt vanzelfsprekend talloze mogelijkheden om te groeien binnen Lansigt; persoonlijke ontwikkeling is dan ook erg belangrijk.
“Het is best een uitdaging om de Gevorderd Assistenten klaar te stomen voor de adviesrol. Je moet ze er echt in meenemen. Dat betekent in de praktijk dat je ze niet alleen de jaarrekening laat samenstellen, maar óók dat je ze laat zien wat er voorafgaand aan gebeurt.”
Een checklist om elkaar scherp te houden
De grote vraag is dan echter: hoe pak je zoiets aan? Hoe zorg je ervoor dat alle neuzen dezelfde kant op komen te staan? Leonie besloot onder meer met een soort checklist te gaan werken. “We hebben een document opgesteld om de Relatiebeheerder richtlijnen te geven voor het opleiden van de assistenten. Dit houdt iedereen scherp en helpt assistenten om (makkelijker) vragen te stellen aan de Relatiebeheerder.”
Van oud naar nieuw
De nieuwe aanpak leidt ook tot een andere werkwijze. ‘De vertaling van de oude naar de nieuwe accountant’, noemt Leonie het. In plaats van dat de Relatiebeheerder de digitale stukken bij de assistent neerzet, gaan ze samen zitten om te kijken waar de klant zijn geld mee verdient, waar hij van wakker ligt, welke redenen ervoor zijn, waar de risico’s zitten en wat belangrijke onderwerpen kunnen zijn voor de klant.
“Het is een stukje instructie over het samenstelproces. De assistent denkt nog vaak in de trant van: ‘Ik zie activa, dus ik moet afschrijven’, maar het moet veel meer zijn dan dat. Dieper in de cijfers duiken, kijken of het wel klopt bij de ontwikkelingen in de branche, bij de risico’s, dat soort dingen”, vindt Leonie. Deze andere manier van kijken zorgt er ook voor dat LOF (Lansigt Ondernemers Focus) steeds scherper wordt neergezet en de leidraad vormt in de volledige dienstverlening aan de klant.
Minimaal één keer per jaar naar de klant
Om het gevoel daarvoor te krijgen, moet je ook vaker naar de klant toe. “Veel klantcontacten worden bij de eindverantwoordelijke gehouden, maar dat proberen we nu bij te stellen. Daarnaast ‘moet’ de Gevorderd Assistent minimaal één keer per jaar mee naar de klant, al is het maar om even te proeven aan hoe het is. Beleving is heel belangrijk”, legt Leonie uit.
Een van de redenen dat er meer en meer naar een adviserende rol gekeken wordt, zijn veranderingen in de markt. “Boekhoudpakketten worden uitgebreider en klanten krijgen steeds meer zelf inzicht in de cijfers. Zo verandert onze rol en om die reden moeten we meer het adviseurschap meer eigen maken en meedenken met de ondernemer.”
LOF is lef
Toch is dat makkelijker gezegd dan gedaan. Leonie gaat verder: “’LOF’ is ook wel ‘lef’. Je moet als assistent ook lef hebben om op de klant af te stappen en hem of haar bijvoorbeeld te vragen naar het verdienmodel. Dat proberen wij te stimuleren met cursussen, maar ook met de succesverhalen van bepaalde klanten. Op die manier kunnen wij elkaar aanmoedigen om hier ook mee aan de slag te gaan.”
Bovendien zijn er de LOF-lunches, waarin diverse cases worden behandeld onder het genot van een gezamenlijke lunch, om zo de assistenten meer inzicht te geven in hun werkveld. Daarnaast probeert Lansigt om met behulp van tools hen wat meer houvast te geven. Daarbij kun je denken aan een digitaal exemplaar van het canvasmodel, maar ook aan zaken als Power BI en Visionplanner.
Doen waar je blij van wordt
Leonie is continu bezig met het waarborgen van de ontwikkeling van de mensen in het team. “We vragen aan iedereen waar ze blij van worden én wat ze willen gaan doen. We zorgen er dan ook voor dat je je mag ontwikkelen op het gebied dat je leuk vindt. Je hoeft hier in principe niet iets te doen waar je niet heel blij van wordt – dat is de focus die we nu proberen aan te brengen. Als het adviseren je niet ligt, luisteren we daar ook naar en zoeken we samen naar een focus waar je je goed bij voelt.” Er is dan ook maar één voorwaarde: je moet intrinsiek willen adviseren. Of, beter gezegd: liefde hebben voor adviseren.
Liefde voor het vak
Over liefde (voor het vak) gesproken: wat zorgt er nu voor dat Leonie iedere ochtend haar bed uitkomt?
Leonie: “Als ik mensen én klanten zie ontwikkelen. In mijn rol als Teammanager hou ik me voornamelijk met de mensen bezig. Niet alleen door middel van functioneringsgesprekken, maar ook door gewoon even bij ze langs te lopen of ze in een persoonlijk gesprek te vragen waar ze gelukkig van worden. En om daar vervolgens ook naar te handelen en te sturen, natuurlijk. Ik word er blij van als ik mensen zie groeien, dus dat ze bijvoorbeeld steeds initiatiefrijker worden. Maar net zo goed van klanten die verrast worden door wat wij voorstellen."
