Bij Lansigt investeren we graag en met veel plezier in onze mensen – dat is niks nieuws. De manier waarop we dat doen, is dat echter wel. Neem bijvoorbeeld onze LOF-lunches, die Assistenten en Relatiebeheerders inzicht bieden in specifieke casussen waar zij als adviseurs dagelijks mee te maken hebben. Deze lunches zijn onderdeel van de Lansigt Ondernemersfocus (LOF) en ontstonden uit de behoefte binnen Lansigt om als accountant een meer adviserende rol te nemen, vertellen Relatiebeheerders Teus Kok AA en Corné van Dorp.
"De klant adviseren groeit uit tot een van de leukste dingen van het vak." - Teus Kok
Een kwestie van ‘gewoon’ doen
“We zeggen binnen Lansigt al langer dat we meer willen adviseren, maar hoe krijg je zoiets in beweging? Dat was (en is) best spannend en lastig. Uiteindelijk hadden we het erover en bleek het vooral een kwestie van ‘gewoon’ doen”, legt Teus uit. Niet veel later ontstond de LOF-pizza, waarbij er aan het einde van de middag onder het genot van een paar bezorgde pizza’s dieper werd ingegaan op bepaalde klantcasussen. “Het einde van de middag bleek echter een lastige tijd, zeker voor mensen met een gezin”, gaat Teus verder. De logische oplossing was dan ook: de LOF-lunch. Waar we bij Lansigt normaal van 12.30 uur tot 13.00 uur lunchen, plakken we er een halfuurtje aan vast, om zo de casussen te kunnen bespreken.
Iedere maand even terugkoppelen
Het Samenstel-team in Alphen bestaat uit ongeveer twintig mensen: tien relatiebeheerders en tien assistenten. Om ervoor te zorgen dat iedereen goed erbij betrokken wordt en ieder zijn of haar input kan geven, is het team verdeeld in groepen. De Relatiebeheerders lunchen maandelijks twee keer samen, in dezelfde week, en een week later zijn de Assistenten aan de beurt voor hun lunch. Met elkaar worden twee casussen behandeld. Teus: “Na iedere maand hebben we bij de volgende ‘ronde’ van de LOF-lunch ruimte voor terugkoppeling, zodat iedereen met elkaar kan bespreken wat ze er nu specifiek aan hebben overgehouden: zijn ze bijvoorbeeld al bij de klant geweest? Want vond die ervan? Zo kun je goed peilen wat de lunches hebben opgeleverd.”
Leren om breder naar de klant te kijken
Corné van Dorp, Junior Relatiebeheerder bij Lansigt, vertelt waarom deze lunches zo nuttig zijn binnen zijn rol: “Als Relatiebeheerder heb je al veel adviesmogelijkheden en adviesgesprekken met de klant. Als Assistent heb je dat een stuk minder, terwijl het wel de bedoeling is dat je deze skills ontwikkelt. Door de LOF-lunch leren we om op een andere manier naar een klant te kijken dan puur cijfermatig. Voor mezelf heeft dat veel toegevoegde waarde; in de praktijk kom je het tenslotte nu nog niet veel tegen, dus dan is het goed om het tijdens zo’n lunch te stimuleren.” Als concreet voorbeeld noemt Corné een casus die door Teus gepresenteerd werd bij de Relatiebeheerders, waar Corné zelf later bij de Assistent Accountants weer een presentatie over moest geven. “Door het op die manier mee te maken, leer je breder naar de klant te kijken en steek je veel op van de inzichten van anderen.”
Veel meer dan alleen cijfers
Teus voegt toe: “Als klant van Lansigt verwacht je sowieso dat je cijfers op orde zijn, maar we bieden je het liefst nog veel meer. De toegevoegde waarde die Lansigt als kantoor wil vertegenwoordigen bestaat ook uit advies en een analyse van de situatie waarin een onderneming zit, daarom werken we vanuit de Lansigt Ondernemersfocus. Je kan te maken hebben met zaken als opvolging of risicomanagement. Dat is bij elke klant verschillend.”
Weg met de plankenkoorts
Volgens hem zit de meerwaarde van de LOF-lunches ook in het bestrijden van de plankenkoorts die sommige Assistent Accountants én Relatiebeheerders nog hebben. “Die verdwijnt vanzelf. Iedereen is enthousiast en vindt het leuk om eraan deel te nemen. De lunches zorgen voor een bepaalde dynamiek binnen het team, waardoor je het ook buiten de lunches erover hebt.” Dat is belangrijk, want het nemen van de adviesrol als kantoor begint bij het ontwikkelen van een bepaalde gedachtegang en denkwijze. Alleen zeggen ‘we moeten adviseren’ is niet genoeg en met de LOF-lunches probeert Lansigt het ook daadwerkelijk handen en voeten te geven. “Ik vind het mooi om te zien dat mensen er echt mee aan de slag gaan.”
Steeds klantgerichter werken
Die plankenkoorts herkent Corné overigens wel: “Zulke advieszaken zijn spannend om op te pakken. Daarom begin je als Assistent bij Lansigt met meer uitvoerende werkzaamheden, voornamelijk cijfermatige zaken. Beetje bij beetje word je gestimuleerd om klantgerichter te werken, door bijvoorbeeld direct contact te onderhouden met de klant en bij besprekingen aanwezig te zijn. De LOF-lunches helpen ontzettend in het beseffen welke toegevoegde waarde wij aan de klant kunnen leveren.”
Kwestie van zelfvertrouwen
Om ervoor te zorgen dat Assistent Accountants als Corné zo snel mogelijk van die plankenkoorts afkomen, zorgt Teus er als begeleider en mentor in eerste instantie voor dat ze zelfvertrouwen ontwikkelen. “Ik probeer hen ervan te overtuigen dat ze kennis en goede ideeën hebben. Vaak denken ze namelijk dat iets stom is. Heel veel mensen binnen onze sector zijn heel strak opgeleid: ‘1 + 1 = 2’, waarbij ze zaken die minder concreet zijn lastiger vinden. Hoe ze dat leren? Simpelweg door met de klant te bellen. Zorgen dat ze de klant leren kennen. Dat is ook in het voordeel van de klant, want zo heeft hij twee mensen waarbij hij terecht kan.”
Meer aandacht aan sociale vaardigheden
Die aanpak bevalt Corné wel: “Je merkt inderdaad dat het stapsgewijs opbouwen van een klantrelatie heel goed werkt. Natuurlijk heb je het bij de ene klant wat meer dan bij de ander, maar vaak is het zo dat de klant bij kleinere vragen na een tijdje de Assistent belt in plaats van de Relatiebeheerder. Op die manier heb je al een bepaalde verantwoordelijkheid naar de klant toe en krijg je rustig aan steeds meer klantcontact. Of er in de opleiding meer aandacht zou moeten worden besteed aan communicatieskills? Ja, dat denk ik wel. We worden heel cijfermatig opgeleid, terwijl sociale vaardigheden niet echt aan bod komen.”
Langzaam in je rol als adviseur groeien
Teus vult aan: “Terwijl dat door middel van bijvoorbeeld rollenspellen wel heel makkelijk zou moeten kunnen.” Gelukkig heeft Corné als Assistent nog alle tijd om zijn adviesvaardigheden te leren: “Nu is mijn adviesrol een klein onderdeel van mijn werk, maar door alle ontwikkelpunten die we nu al meepikken, komen we steeds dichter in de buurt. De route zoals ik ‘m voor me zie, is via de rol van Gevorderd Assistent doorgroeien naar Relatiebeheerder en binnen dat proces het klantcontact steeds meer op te pakken. Zo wil ik op een natuurlijke wijze steeds meer adviseren.”
Teus sluit af: “Aanvankelijk vinden mensen het eng, die adviesfunctie, maar uiteindelijk groeit het tot een van de leukste dingen van hun vak.”
